為什么店內(nèi)一千以上的項(xiàng)目賣(mài)不出去，幾百的項(xiàng)目也無(wú)人問(wèn)津？你家店是不是同樣的，顧客永遠(yuǎn)只選擇最便宜的項(xiàng)目，你想盡辦法升單，最后也無(wú)濟(jì)于事。作為老板的你，有沒(méi)有想過(guò)美容院為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？

　　

　　現(xiàn)在很多的美容院將項(xiàng)目進(jìn)行分類(lèi)，如清潔類(lèi)、美白類(lèi)、補(bǔ)水類(lèi)、修復(fù)類(lèi)、抗衰類(lèi)，然后每一個(gè)分類(lèi)再放上3~5個(gè)不同價(jià)格。在過(guò)去這種方式可以用于賣(mài)卡，但是現(xiàn)在存在很多弊端。譬如當(dāng)你向顧客推銷(xiāo)1888元抗衰項(xiàng)目時(shí)候，顧客會(huì)說(shuō)：我年齡不大，還不需要抗衰，現(xiàn)在只想做清潔和補(bǔ)水。這個(gè)時(shí)候，你只能說(shuō)：那試試880元的修復(fù)項(xiàng)目，對(duì)您敏感肌來(lái)說(shuō)也非常好。

　　

　　然而大部分顧客聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格，首反應(yīng)是拒絕，仍然堅(jiān)持做清潔補(bǔ)水。并且這個(gè)時(shí)候顧客不會(huì)選擇幾十元的項(xiàng)目，而會(huì)比低價(jià)項(xiàng)目更貴一點(diǎn)點(diǎn)的。所以問(wèn)題出在哪里？最主要問(wèn)題在于顧客的焦點(diǎn)出現(xiàn)了差錯(cuò)，而造成這個(gè)問(wèn)題的根本是因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目菜單中沒(méi)有設(shè)計(jì)出錨點(diǎn)。

　　

　　什么叫做錨點(diǎn)？舉個(gè)例子，星巴克當(dāng)年剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，咖啡其實(shí)賣(mài)的很貴，30到40多一杯，那怎么讓客戶(hù)接受這個(gè)價(jià)錢(qián)？星巴克采用了一個(gè)方法，在店內(nèi)的收銀臺(tái)上放了一些礦泉水，標(biāo)價(jià)25元。當(dāng)顧客看到這個(gè)昂貴的礦泉水的時(shí)候，心里會(huì)想一瓶水就要25，咖啡才35元，當(dāng)然買(mǎi)咖啡啊。

　　

　　這就是錨點(diǎn)的設(shè)計(jì)，美容院可以利用顧客的這種心理，重新設(shè)計(jì)項(xiàng)目菜單，做成初階項(xiàng)目、中階項(xiàng)目和高階項(xiàng)目。中階項(xiàng)目是主推的項(xiàng)目，里面得包含各類(lèi)的項(xiàng)目，比如效果比較好的保濕、抗敏、抗衰、美白等，而高階項(xiàng)目可以放一些貴婦級(jí)的項(xiàng)目，初階項(xiàng)目可以放一些前端引流，但是不是顧客會(huì)長(zhǎng)期做的項(xiàng)目。這樣顧客可以通過(guò)前端引流項(xiàng)目，慢慢的升級(jí)到中階項(xiàng)目，到了這個(gè)階段，項(xiàng)目不僅效果好，而且也貴不了很多錢(qián)，所以有需求的顧客大多會(huì)選擇消費(fèi)中階項(xiàng)目。

　　

　　另外，對(duì)于高質(zhì)量的顧客我們可以給予高階項(xiàng)目的特權(quán)，譬如到店隨做，有專(zhuān)門(mén)的VIP護(hù)理專(zhuān)區(qū)，給予中階項(xiàng)目一些優(yōu)惠，譬如產(chǎn)品八折卡。將顧客劃分之后，想要享受更好服務(wù)的顧客，自然愿意升級(jí)到高階項(xiàng)目中去哦。

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