開美容院有一項(xiàng)重要的事情——建立顧客檔案，在檔案中有兩個(gè)重要項(xiàng)——收入和消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)然，收入和消費(fèi)習(xí)慣不會(huì)直接列出，比較隱晦，設(shè)計(jì)成興趣愛好。掌握好這兩點(diǎn)，顧客成交率會(huì)上升至80%。為什么？

　　通過這兩點(diǎn)，可以知道顧客的消費(fèi)實(shí)力和興趣點(diǎn)，從而有針對(duì)性的對(duì)顧客進(jìn)行銷售。打個(gè)比方，一個(gè)白領(lǐng)的工資在15000元每月，而一位女性平均會(huì)將家庭收入的20%用于個(gè)人護(hù)理上，也就是說，這位客戶每個(gè)月會(huì)有3000元的護(hù)理開支，針對(duì)這樣一筆費(fèi)用，美容院就知道客戶進(jìn)店的消費(fèi)水平，制定適合的護(hù)理方案。

　　至于消費(fèi)習(xí)慣，可能并非如你所想的一樣，20-30歲注重面部護(hù)理，30-40歲注重養(yǎng)生，40-60注重面部抗衰和養(yǎng)生等。你知道嗎？有些消費(fèi)習(xí)慣完全顛覆你的認(rèn)知，00后已經(jīng)開始購(gòu)買生發(fā)儀，50后在李佳琦直播間購(gòu)買洗面奶，80后和自家娃一起入坑盲盒，90后坦言不愛花錢。

　　每一個(gè)人的消費(fèi)特征都不一樣，所呈現(xiàn)出來的消費(fèi)習(xí)慣形成多元化，這也正體現(xiàn)出她們具體而細(xì)微的生活，美容院如果能夠抓住這些真實(shí)的生活習(xí)慣，想必能夠更好的拿下她們。

　　小陳是一位美容師，每個(gè)月她都是店里的銷售冠軍，能達(dá)成這樣的業(yè)績(jī)，她主要的秘訣就是聊天。聊天也能做銷冠？對(duì)，聊天就能做銷冠。你以為聊天聊什么？吃早餐了嗎？今天天氣怎么樣？有哪些地方好玩？有什么好吃的？有什么好看的電影？這種不是聊天，而是八卦。

　　小陳與自己的顧客基本上會(huì)聊這樣幾個(gè)話題：最近及未來美容行業(yè)的趨勢(shì)；皮膚保養(yǎng)知識(shí)、化妝技巧、減肥、健身好方法；飾品搭配技巧、顏色搭配凸顯氣質(zhì)的方案；當(dāng)下流行的社會(huì)文化和當(dāng)下經(jīng)濟(jì)相關(guān)新聞；嬰幼兒美食推薦，制作方法；育兒經(jīng)驗(yàn)，孩子興趣培養(yǎng)與性格管理；美容院近期推出的優(yōu)惠活動(dòng)；美容院新產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及操作方法；休閑運(yùn)動(dòng)與戶外運(yùn)動(dòng)推薦；適合女性身心靈發(fā)展的好書推薦；個(gè)人專業(yè)知識(shí)自夸，針對(duì)顧客情況，制定合理的護(hù)理方案；自己平常的護(hù)膚方式；等。

　　要做金牌銷售并不容易，你所要了解的信息要全面，所學(xué)的知識(shí)要專業(yè)且精通。上述一些話題并非適用每一位顧客，但或多或少有那么一兩項(xiàng)能與顧客產(chǎn)生共同的話題，這樣能打開話匣子，建立起溝通的橋梁，從而增進(jìn)彼此之間的友誼，建立信任。要知道，在顧客心中建立信任之后，離買單也就只差臨門一腳了。

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